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SCORING / RFM – Kundenrasterfahndung
Für einen Unternehmer gibt es keine gesättigten Märkte. Es gibt nur Chancen.
Erich Sixt (*1944), deutscher Unternehmer, Vorstandsvorsitzender der Sixt AG (Autovermietung)
Die RFM-Methode ist eine spezielle, im Versandhandel etablierte, Scoring-basierte Kundenwertanalyse, die nicht ausschließlich anhand monetärer Größen erfolgt, sondern auch nicht-ökonomische Größen bei der Kundenbewertung berücksichtigt. In der Literatur spricht man vom RFMR-Modell (Requency-Frequency-Monetary-Ratio), ein Modell, das aus dem Versandhandel stammt. Man hat festgestellt, dass
- Kunden, die erst kürzlich etwas bestellt hatten, eher erneut etwas bestellten als Kunden, die seit längerer Zeit nichts mehr bestellten (Recency).
- Kunden, die oft bestellten, eher erneut etwas bestellten als Kunden, die nur selten bestellten (Frequency).
- Kunden, die viel Umsatz generierten, eher erneut etwas bestellten (Monetary).
Bei den Lösungen von MOS-TANGRAM wird für das Kriterium "Monetary" anstatt Umsatz der Deckungsbeitrag II angewandt, da dieser mehr über die Profitabilität eines Kunden aussagt als der reine Umsatz. Als Bewertungskriterien dienen somit der Zeitraum der letzten Bestellung (Recency), die Häufigkeit der Bestellungen (Frequency) und der Deckungsbeitrag II (Monetary).
Es ist das am Markt am weitesten entwickelte und mächtigste elektronische RFM-Tool. Durch seine tiefe und vernetzte Integration in Kunden-, Produkt- und Auftragshistorien lassen sich unzählige RFM-Szenarien entwickeln. Die einfachen Speicher-, Journal- und Report-Funktionen liefern dem Versandhändler auf Knopfdruck die optimale Orientierung bei seinen Kundentendenzen. Die Möglichkeit der Selektion von RFM-Szenarien ermöglicht die rasche Umsetzung neuer Werbekampagnen, die in der Zukunft Erfolg bringen werden, und alter Aktivitäten, die in der Vergangenheit Erfolg brachten.
Das in die Lösungen von MOS-TANGRAM integrierte RFM-Tool identifiziert wie eine Rasterfahndung durch Auswertung der Kundendaten die profitabelsten und wertvollsten Kunden und Kundengruppen sowie Hinweise auf neue profitable Zielgruppen.
Der Versandhändler erkennt bei seinen RFM-Analysen rasch Tendenzen innerhalb seiner Kundschaft, die er vielleicht vorher noch nicht wusste. RFM wird ihn auf neue Zielgruppen und ganze Marktsegmente stoßen, die ihm vorher nicht bewusst waren, und deren Akquisition großen Erfolg verspricht.
