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SCORING / RFM – recherche systématique de clients par fichiers informatisés
Pour un entrepreneur, il n’existe pas de marchés saturés. Il n’existe que des chances.
Erich Sixt (*1944), entrepreneur allemand, président du directoire de la société Sixt AG (location de voitures)
La méthode RFM consiste en une analyse spéciale de la valeur des clients qui est basée sur le scoring, établie dans la VPC et, lors de l’évaluation des clients, ne tient pas exclusivement compte des grandeurs monétaires, mais aussi des grandeurs non économiques. Dans la littérature, on parle de modèle RFMR (Requency-Frequency-Monetary-Ratio), un modèle qui provient de la VPC. On a constaté que
- les clients qui avaient commandé un article récemment avaient plus tendance à passer de nouvelles commandes que les clients qui n’avaient plus rien commandé depuis longtemps (Recency).
- Les clients qui commandaient fréquemment avaient plus tendance à passer de nouvelles commandes que les clients qui ne commandaient que rarement (Frequency).
- Les clients qui généraient beaucoup de chiffre d’affaires avaient tendance à passer de nouvelles commandes (Monetary).
Avec les solutions de MOS-TANGRAM, c’est la marge sur coût variable II qui est appliquée au lieu du chiffre d'affaires pour le critère « Monetary », car elle en dit plus sur la rentabilité d'un client que le pur chiffre d’affaires. La période de la dernière commande (Recency), la fréquence des commandes (Frequency) et la marge sur coût variable II (Monetary) servent donc de critères d’évaluation.
Il s’agit ici de l’outil de RFM électronique le plus perfectionné et le plus puissant du marché. Son intégration approfondie et interconnectée dans les historiques de client, de produit et d’ordre permet de développer d’innombrables scénarios de RFM. Les fonctions simples d’enregistrement, de journal et de rapport permettent au VPCiste de s’orienter optimalement, d’un seul clic, dans les tendances de ses clients. La possibilité de sélectionner des scénarios RFM permet de transposer rapidement de nouvelles campagnes publicitaires qui doivent être couronnées de succès à l’avenir et d’anciennes activités qui ont été rentables par le passé.
Grâce à l’évaluation des données clients, l’outil de RFM intégré dans les solutions de MOS-TANGRAM identifie, selon le principe d'une recherche systématique par fichiers informatisés, les clients et groupes de clients les plus lucratifs et les plus précieux de même que des indications de nouveaux groupes-cibles rentables.
Lors de ses analyses de RFM, le vépéciste identifie rapidement des tendances de sa clientèle qu’il ignorait peut-être auparavant. Le RFM le pousse vers de nouveaux groupes-cibles et des segments entiers du marché dont il n’avait pas conscience et dont la conquête promet un grand succès.
